お客さまは「自分が何を欲しいのか？ 実はわかっていない！」のです。
だから、新しい刺激に反応して、自分にとっての「新しい欲しい理由」を作って、その理由に沿ったものが欲しくなるのです。
わたしが求めているものはコレだ！！
あなたの商品・サービス、そしてあなた自身が、お客さまにこのような「感情」を持ってもらうことができれば、あなたの商品は売れます。
なぜ、違うモノを買ってしまうのか？
ブログ記事
人がモノを買う、なんとシンプルな２つの理由
の続きです。
「◯◯を買いたい！」と思って買い物に出かけても、ウインドウショッピングしている間に全然違うモノを買ってしまった！ という経験をしたことはありませんか？
例えば、
A.夕食の材料を買いに行ったつもりだったのに、なぜか新発売のスイーツを買ってしまった。
B.夏休みの旅行用の洋服を買いに行ったつもりだったのに、なぜか普段着用のカットソーや靴下をまとめ買いしてしまった。
なぜ、こんなことが起こってしまうのでしょうか？
ブログ記事人がモノを買う、なんとシンプルな２つの理由で、人がモノを買う時、買うと決める２つの理由は、
1.取得の欲求がある時、つまり「欲しいから」
2.機会損失の回避、つまり「損したくないから」
であるとお伝えしました。
A.の場合は「美味しそうなスイーツが欲しくなった！」という取得の欲求でしょう。
おそらく……。ウインドウに並んでいる色とりどりのスイーツに目を奪われ、家を出る時までは考えもしていなかった「スイーツが食べたい！」という気持ちが買ってしまったんですよね。
B.の場合は「どうせ買うものだから、お得に買える今買っておこう！」という機会損失回避の欲求ですね。
安くなっている商品なので「次に来た時に買えなかったらどうしよう！？」という気持ちが働きますし、「２枚以上買うと◯◯％OFF」とか「３足◯◯円」となっていると、買う気がそそられるというものです。
衝動買いが起きる理由
これらのよくある行動、「衝動買い」という言葉で片付けてしまうこともできますが、もう一歩進めて、なぜ衝動買いが起こるのか？についてちょっと考えてみましょう。
思いもしなかったものを買ってしまう時というのは、大抵「買い物の目的」がはっきりしていないものです。
例えば、
今日の夕食はカレーにするから、カレーの材料を買いに行こう。
と思っていたら、カレーの材料だけを買いますよね。
でも、
今日の夕食、何にしようかな。スーパーに行って特売商品とか見てから決めようかな。
こんな気持ちで「何のために買うのか」という理由がはっきりしない状態で買い物に行ってしまったら……！！ 目の前に次々現れる特売商品が次々欲しくなり、買うつもりのなかったスイーツコーナーにもつい足を運んでしまったりしないでしょうか？
結果は見えていますね！！
でも、一般的に人は、こんな状態が普通です。
日常の自分の行動について、「目的意識」「意味付け」をしている人の方がはるかに少ないのです。
お客さまの本当に求めているモノを知る質問
お客さまは「自分が何を欲しいのか？ 実はわかっていない！」のです。
だから、新しい刺激に反応して、自分にとっての「新しい欲しい理由」を作って、その理由に沿ったものが欲しくなるのです。
なので、お客さまの本心、というか潜在意識でどうなりたいと思っているのか？
ここを聞く必要がありますね。
どんな生活をしたいですか？
どんな仕事をしたいですか？
どんな時が楽しいですか？
誰と一緒にいたいですか？
何を大切にしていますか？
どんな時に幸せを感じますか？
どうなりたいですか？
ちょっと抽象的ですけど、こんな質問を投げかけてみましょう。自分に対しても問いかけてみましょう。
すぐに答えられないかもしれません。でも、これらの質問に対する答えこそが、「本当に求めているもの」になるはずです。
感情が全てを支配する
わたしが求めているものはコレだ！！
あなたの商品・サービス、そしてあなた自身がが、お客さまにこのような「感情」を持ってもらうことができれば、あなたの商品は売れます。
お客さまが「買う！」と決める理由、それは感情が支配しています。
あなたが刺激するのは、お客さまの「本当に求めているモノ」に対する感情です。
