競合他社に勝とうとする時、自分と相手とを比べて、
強者であるか弱者であるかによって、とるべき戦略が異なります。
あなたは、ゼッタイに同業他社と同じやり方をしてはいけません。
まず、あなたが個人のお客さまを対象にビジネスを考えていらっしゃるのであれば、
ゼッタイにライバルと同じやり方をしてはいけません。
後発組は、二番煎じにしか見えません。
同じジャンルの商品・サービスを取り扱うにしても、
いかに「違うもの」に見せるかという戦略が必要です。
オンリーワンをめざす他社のことは気にしない
自分の提供する商品・サービスがすべて
その考え方は当然ですが、
実は、お客さまはあなたと他社のそれとしっかりと比較検討しています。
そのプロセスにおいて「コレが欲しい!」と感じるからこそ、
お客さまは、あなたの商品・サービスを選んでくださるのです。
あなたがなすべきことは、あなたのお客さまがあなたに何を求めているか
を知った上で、あなたの商品・サービスの良さをお客さまに伝えることです。
コレに尽きますね。
しかし、ライバルの存在は悩ましいものです。
どうすればいいのでしょうか?
実は、競合他社に勝とうとする時、
自分と相手とを比べて、強者であるか弱者であるかによって、
とるべき戦略が異なります。
強者 弱者
同質化戦略 :差別化戦略
広域戦略 :局地戦略
総合力戦略 :得意技戦略
弱者が強者に勝とうとする場合の戦略の基本は、競争相手との差別化です。
顧客ターゲットやニッチ商圏を限定して、局地戦で戦ったり、
売る商品やサービスを限定して得意技で戦ったりするべきです。
めざすは一点突破。
総合力では勝てなくても、自分の仕掛ける商品やサービスだけは
相手に勝つことをめざす戦略ですね。
それに対して強者が弱者からの挑戦を退けようとする場合の戦略の基本は、
総合力で相手を封じ込めることです。
同質化戦略で、相手の差別化戦略を封じ込めたり、
規模を活かして幅広い顧客層や商圏で戦ったり、
品揃えの豊富さをウリにして総合力で戦い、
圧倒的な競争力で勝つ戦略ですね。
この2つの戦略、
わたしたちがあまり意識していないところで結構使われています。