「売れていない」をウリにする、奇跡の売り方

どんなお客さまに来てほしいのか、どんな風に買ってほしいのか、買った後どうなってほしいのか。

これらの質問に対するあなたの答えが明確であれば、たとえ同業他社と同じものと売っていたとしても、あなたがイメージしているお客さまは、あなたから買いたいと思うものです。

３月８日の日曜日、「がっちりマンデー」ご覧になりましたか？

テーマは『その業界でだけ超有名！「儲かる業界スター！！」』

業界のカリスマというべきスゴイ人が次々紹介されていました。わたし、こういう話、好きですね〜。

いや〜、すごいお店が紹介されていました。

その名も、本屋が集まる本屋さん！　北海道札幌市のくすみ書房です。

パッと見た感じは、いたって普通の本屋さんなのですが、店の奥に進んでみると……。そこには、こんなフェアが！

「なぜだ！売れない文庫フェア」
「中学生はこれを読め！」
「高校生はこれを読め！」
「小学生はこれを読め！」

スゴイ！　こんなこと言っちゃうくすみ書房、実にキャラ立ちしている本屋さんですね。

ご存知の通り、本は日本中どこでも同じものを売っています。基本的には、値段も同じです。

出版不況と言われる昨今、出版点数に対する印刷部数は減る一方、ネット書店の売上が伸びている反面、町の本屋さんは次々廃業していると聞きます。昔は小中学校の前には、当たり前のように本屋さんがあったものですが、今はそうではないですよね。

なぜかと言えば、もう本はネットで買うのが当たり前になってしまっているから。わたしもそうです。店で本を買った後持って帰るのが面倒なので（重いし）、もっぱらAmazonを愛用しています。特に、新刊や書名がわかっている目的買いの場合はそうです。

本屋さんで、目的を決めずに見て回って、「あ、こんな本あるんだ！」と気づいたりするのって、楽しいですよね。こういう思いがけない発見というのは、Amazonではなかなかできません。

でも、ただ置いてあるだけでは、お客さまはなかなか気づけません。（いっぱいありすぎて）だから、グルーピングして、タイトルをつけてあげることで、初めてそれらの本は光を放つのです。これはやっぱり本屋さんの役割ですよね。

くすみ書房の仕掛けているイベントは、リアル書店の長所である「思いがけない発見をお客さまに促す」ことにとどまらず、

書店の立場として「こういう本があるということを知ってほしい」「実は難しい本選びは、プロの目に任せてほしい」というメッセージをお客さまに向けて発信しています。

お客さまはそのメッセージをキャッチしているから、これらのフェアの本が売れるのでしょう。すごい逆転の発想ですね。

「売れない文庫フェア」で紹介されている本は、売れないからと言って決して駄本ではないはずです。ただ、知られていないから売れていないだけですよね。だから、フェアという形で、お客さまに本の良さに気づいていただいて、手に取ってもらうきっかけを作ることで、お客さま・書店・出版社、三方よしの状態を作っているんですね。

このくすみ書房には全国の書店経営者が見学に来て、くすみ書房のやり方を自分の店に取り入れているそうです。

同業者と同じものを売っているから、値段を変えられないから。

うまくいかない時、起業家は、「売れない」「お客さまが来ない」ことについて、こんなふうに、つい言い訳をしたくなるものです。でも、それは決して正論ではありませんよね。

どんなお客さまに来てほしいのか、どんな風に買ってほしいのか、買った後どうなってほしいのか。

これらの質問に対する答え、明確にお持ちですか？