あなたの商品に興味を示してくれたお客さまに、まず見せてあげるのは、
あなたの商品を手に入れたらお客さまはどんな風に変われるのか？
あなたの商品は、お客さまの問題を解決するのにどのように役に立つのか？
ということですね。
三寒四温の時期を過ぎ、花見の季節もそろそろピークを過ぎそうな今日この頃、もう、コートやジャケットがいらなくなる季節はすぐそこにやってきそうですね。
先日、朝から美容院に行き、帰りに春の洋服でも買おうかとウインドウショッピングしながら帰ってきました。
わたしは、カラー診断＆骨格診断済みで、自分に「似合うデザイン＆色」のモノを買う！と決めているので、いわゆる「流行っているもの」であっても、自分に合わないものは絶対に買わないと決めています。
なかなか、自分が本当に「ほしいもの」って、売ってないものですよね。「ほしいのに、買えるものがない」という状態は、なかなかストレスがたまるものです。
ウインドウショッピングが苦手な人の共通点
いわゆるウインドウショッピングが苦手な人に共通する声として「販売員から声をかけられるのがイヤだ・返事するのが面倒くさい」というのがあります。
ところが、販売の仕事においては、スタッフに対して「お客さまにはあいさつしなさい」「タイミングよく声をかけなさい」と教えるものです。わたしもそうやって教えてきました。
売り手が「必要なこと」だと思ってやっていること、実はお客さまは嫌がっている。
なんか、矛盾してますね。
厳密に言うと、お客さまへの声かけは「お客さまの買う気を喚起するためにかける」ものなので、お客さまに嫌がられている時点で、その声かけは「違う」のですが、そのことを理解して、きちんとできている販売員はあまりいないものです。
わたしが今日足を運んだ何店舗かでも、そういう「買いたくなる声かけ」をしてくれた店はありませんでしたね。残念です。
「売る」ことが難しいと感じるならば……。
ビジネスを始めようとする時、最初に突き当たる壁のひとつが「お客さまに売ることができない」というもの。
わたしのように販売の仕事の経験があっても、いろいろと勝手が違うことはあります。特に「自分の商品」を売るのは難しいものです。（あ、コレ覚えておいてくださいね。人のモノを売る方が楽なんですよ。）
販売や営業の仕事の経験がない人であれば、なおのこと。
「勧められない」「値段をつけられない」という理由で、せっかくのいい商品であっても、うまく「売れない」という悩みを抱えている方、いらっしゃいますよね。
でも、こんな風に発想を転換してみたらどうでしょうか？
普段の生活で、普通に買い物に行きますよね。
リアルのショッピングの場では、販売員の行動の良し悪しは手に取るようにわかるものですよね。自分が販売員に対して感じた気持ちは、そのままお客さまの気持ちです。
自分の気持ちはイコールお客さまの気持ち。あなたの気持ちは、お客さまの気持ちです。
自分がお客さまの立場で「こうしてほしい」「こういうことはしてほしくない」と感じることを自分に置き換えて、お客さまに対する行動をしていけばいいわけですね。
お客さまがほしい情報って？
例えば、ファッションの専門店で洋服を見ている人は、「この服は自分に似合うのか？」「買う価値があるのか？」「自分の持っている服と合わせられるのか？」「◯◯に行くときに着ていって大丈夫か？」といったことが気になっているものです。
最初に、この辺りの問題がクリアになって初めて「サイズ大丈夫かな？」とか「顔映りはどうかな？」とか「本当に似合う？」といった、買うために必要な情報が必要になってくるのです。
だから、店頭の商品をちょっと触っているだけの人に「どうぞ鏡でごらんください」とか「サイズお出ししますよ」とか「ご試着できますよ」なんて声かけは、全くもってナンセンス。
まったく必要ないどころか、こんな声かけをされた日には、お客さまは店内に入る気もなくすものです。
お客さまにかけるべき声かけとしては、ただひとつ。
それを手に入れたら、どんなふうになる（なれる）のか？
それを具体的にイメージさせてあげることです。
つまり、あなたのビジネスにおいても、これは同じことです。あなたの商品に興味を示してくれたお客さまに、まず見せてあげるのは、
あなたの商品を手に入れたらお客さまはどんな風に変われるのか？
あなたの商品は、お客さまの問題を解決するのにどのように役に立つのか？
ということですね。
